K hoåch tip thÎ ch£ng khác nào kim chÌ nam cho m¶t chuyn häi hành vÜ®t Thái Bình DÜÖng mà thiu nó thì nh»ng thuyn viên dÍ bÎ låc hܧng, ch£ng bit Çi Çâu và trôi dåt v Çâu.
Tuy ai cÛng dÍ dàng nhÆn ra tÀm quan trng cûa k hoåch tip thÎ, nhÜng làm sao Ç soån thäo k hoåch tip thÎ låi là m¶t vÃn Ç khác.
HU HT ñU QUÁ QUAN TRNG H¹A VN ñ
Bªi tính quan trng cûa nó nhÜ Çã nói ª trên, hÀu ht Çu quá coi trng k hoåch tip thÎ Çn ni, k hoåch tip thÎ thÜ©ng trª nên quá quy mô và thiu tính th¿c t ÇÓi v§i các công ty nhÕ. Ngay cä Paul Tulenko, m¶t nhà cÓ vÃn v tip thÎ thÜÖng måi (a business marketing consultant) tåi New Mexico (Hoa Kÿ) cÛng Çã vit nhÜ sau: "HÀu ht các k hoåch tip thÎ dành cho các công ty thÜÖng måi nhÕ Çu Çang ÇÜ®c biên soån dÜ©ng nhÜ v§i møc Çích duy nhÃt là dành cho các công ty c« Công Ty ThÜÖng Måi Siêu Quy Mô V§i Khä Næng Tài Chánh DÒi Dào. Nh»ng k hoåch tip thÎ Çó quá phÙc tåp, quá khó th¿c hin và quá tÓn kém v th©i gian cÛng nhÜ tin båc..." (Most of the marketing plans available to small business are designed as if their only use should be for a company named "General Super-Big Business With Big Bucks." They are too complicated, too unwieldy and too expensive in time and money).
Không ai dám phû nhÆn nh»ng k hoåch tip thÎ "Çåi quy mô" nhÜ th là tÒi, nhÜng thÜ©ng nh»ng k hoåch quá quy mô nhÜ th không chÌ quá sÙc tài chánh và vÜ®t quá các Çiu kin khác cûa các cÖ quan thÜÖng måi nhÕ mà còn không cho phép nh»ng khä næng thÜÖng måi nhÕ có Çû khä næng th¿c hin. Nói tóm låi, nh»ng k hoåch tip thÎ Çó là thiu th¿c t, ít tính khä thi và quá tÓn kém so v§i 90% các công ty Hoa Kÿ vì h là nh»ng công ty nhÕ.
M¶t vÃn Ç th¿c t cÀn ÇÜ®c Ç¥t ra là nu công ty cûa bån m§i b¡t ÇÀu thành lÆp, hay Çã thành lÆp lâu nhÜng không giàu có gì cho cam, làm sao bån có ÇÜ®c m¶t k hoåch tip thÎ cho chính công ty cûa bån? Nhiu vÎ cÓ vÃn tip thÎ (marketing consultants) tính tin gi© cao l¡m, có th lên Çn 100 MÏ kim m¶t gi©, làm sao mà bån có th "cán Çáng" n°i mÙc tin thù lao Çó? Nu vÆy, có cách nào khác Ç cho công ty cûa bån có k hoåch tip thÎ v§i chi phí tÓi thiu hay v§i kiu "cây nhà lá vÜ©n" (t¿ bÕ công sÙc ra làm lÃy) không?
Paul Tulenko trä l©i là có và dܧi Çây là m¶t vài g®i cûa nhà cÓ vÃn tip thÎ nói trên.
SÁU BÐC LM K HOCH TIP TH KIU "CÂY NH LÁ VÐN".
Bܧc thÙ nhÃt: ñÁNH GIÁ THÐ÷NG MI CÑA BN.
ñ th¿c hin bܧc m¶t này, bån phäi làm "homework" m¶t cách thÆt s¿. Bån lÃy giÃy bút ra, vit xuÓng các câu hÕi sau Çây, suy nghï chín ch¡n và trä l©i m¶t cách ÇÀy Çû:
- Trên phÜÖng din là m¶t nhà doanh thÜÖng, nh»ng khách hàng hin nay cûa bån nghï gì v bån?
- Danh thip (business cards), mÅu giÃy thÜ tØ (letterheads), phong bì thÜ (envelopes) và cä tài liu gi§i thiu công ty (brochures)... cûa công ty bån Çã Ç låi cho khách hàng nh»ng hình änh và suy nghï gì?
- Bån có thÜ©ng xuyên theo dõi công vic làm æn v§i khách hàng qua Çin thoåi?
- Có gì mà bån cung cÃp cho khách hàng mà các công ty cånh tranh khác không cung cÃp ÇÜ®c?
- Có gì mà các công ty khác có th cung cÃp cho khách hàng mà bån không th?
Ngoài nh»ng câu hÕi trên, bån có th t¿ nghï ra thêm m¶t sÓ câu hÕi tÜÖng t¿ khác và rÒi bån dành cho mình m¶t sÓ th©i gian cÀn thit Ç suy nghï và trä l©i m¶t cách ÇÀy Çû, chu Çáo, và trung th¿c. Sau khi trä l©i xong, bån mang nh»ng câu trä l©i Çó cho m¶t sÓ bån bè Çc qua Ç nghe l©i phê bình cûa h, nghe nh»ng câu hÕi mà h nêu ra và cä nh»ng khim khuyt mà h phát hin ÇÜ®c.
Sau khi nhÆn ÇÜ®c l©i góp cûa bån bè, bån suy nghï låi m¶t lÀn n»a và b° sung hay thay Ç°i låi cho phù h®p.
NgÜ©i xÜa hay nói: "Tam ngu thành hin" hay "Tam nhân ÇÒng hành tÃt h»u ngä sÜ" là vÆy.
Bܧc thÙ hai: PH¹NG TM NHµN VO TÐ÷NG LAI:
Bܧc này Çòi hÕi nÖi chính bån s¿ trung th¿c v§i chính mình. Bån hãy trä l©i các câu hÕi sau:
- Nu chúng ta tip tøc Çiu hành công vic theo kiu mà chúng ta Çang làm nhÜ hin nay, chúng ta së nhÜ th nào trong ba næm t§i? Và trong m¶t næm t§i?
- Nu chúng ta tip tøc làm æn nhÜ hin nay, chúng ta liu së thành công trong næm t§i không? Và chuyn làm æn së ra sao trong sáu tháng t§i?
Bܧc thÙ ba: HY ñT RA MC TIÊU.
Vic phóng tÀm nhìn vào tÜÖng lai có th làm cho bån phân vân t¿ hÕi tåi sao chúng ta låi b¡t ÇÀu chuyn làm æn. ñØng v¶i lo âu bån nhé bªi hÀu ht mi ngÜ©i Çu suy nghï nhÜ th khi mà h lÀn ÇÀu tiên nhìn kÏ vic mà h Çang làm. M¶t trong các ngh thuÆt cûa vÃn Ç là hãy quên Çi nh»ng s¿ kin không vui, kém låc quan và tÆp trung vào các møc tiêu gÀn nhÃt trong tÜÖng lai Ç thành công.
Hãy nghï Çn tÜÖng lai trong th©i gian sáu tháng. Hãy suy nghï coi thº bån së có ÇÜ®c bao nhiêu khách hàng m§i? Bao nhiêu thÜÖng vø m§i? Có bao nhiêu tin trong ngân hàng?
Hãy bám vào nh»ng møc tiêu Çoän kÿ này và t¿ "c¶t" mình vào hai hay ba møc tiêu có khä næng Çåt ÇÜ®c mà thôi. Nu bån Ç¥t ra trên ba møc tiêu, bån së khó th nào làm ÇÜ®c ht bªi vì sÙc ngÜ©i và cûa cäi có hån và không th hoàn thành nhiu chuyn cùng m¶t lúc. ñØng thº nhiu møc tiêu vì bån së bÎ phân tâm, chia sÙc månh và thiu tÆp trung ª mÙc Ƕ cÀn thit vào m¶t sÓ vic và cuÓi cùng hÕng cä mi vic.
Bܧc thÙ tÜ: HY XÂY DNG K HOCH HNH ñNG.
ñây là lúc bån ÇÜa møc tiêu cûa bån vào nh»ng hoåt Ƕng thÜ©ng nhÆt nh¢m møc Çích th¿c hin thành công Çiu mong muÓn cûa riêng mình. M¶t sÓ ví dø v nh»ng vic làm hàng ngày nhÜ:
- Bån gi bao nhiêu cú Çin thoåi trong ngày?
- Mi tuÀn g¥p và giao tip khách hàng bao nhiêu lÀn?
- Bån phäi vit bao nhiêu d¿ án thÜÖng måi (proposal)?
ñây là nh»ng møc hành Ƕng giúp cho nh»ng møc tiêu Çoän kÿ cûa bån ÇÜ®c th¿c hin thành công. Hãy lit kê càng chi tit và càng ÇÀy Çû vic cÀn làm càng tÓt. Hãy sº døng nh»ng công vic mà bån bit ch¡c r¢ng së có h»u hiu Ç xây d¿ng, lÆp nên k hoåch cûa bån. Hãy Ç cÆp Çn tÃt cä nh»ng yu tÓ, nh»ng khía cånh khác nhau cûa møc tiêu Çoän kÿ cûa bån và nh»ng gì mà bån cÀn phäi làm Ç làm cho møc tiêu cûa mình thành công.
Bܧc thÙ næm: ñNH RA NGÂN KHON CN THIT.
Nãy gi© chúng ta lòng vòng nh»ng công vic khác, bây gi© Çn lúc chúng ta nói Çn chuyn tin nong, mà thiu nó khó th nào thành công ÇÜ®c.
Phàm làm vic gì cÛng phäi tÓn tin cä và làm sao mà không tÓn tin khi phäi th¿c hin m¶t k hoåch hành Ƕng nào Çó Ç mang k hoåch tip thÎ cûa chúng ta Çn thành công? ñim khªi ÇÀu cûa vÃn Ç này là ÇÎnh ra sÓ tin cÀn phäi chi tiêu Ç ÇÜa k hoåch hành Ƕng Çn s¿ thành công và sau Çó së Çn vic thÙ hai là xem thº mình có Çáp Ùng n°i mÙc chi phí Çó không?
Thông thÜ©ng nh»ng công ty nhÕ d¿a vào kinh nghim Ç Ç¥t ra ngân sách tip thÎ và thÜ©ng thì con sÓ này vào khoäng tØ 3% Çn 8% trong t°ng sÓ thÜÖng vø hàng næm. ThÜ©ng thì nh»ng công ty nhÕ, nh»ng công ty m§i b¡t ÇÀu tÓn tin cho vic tip thÎ nhiu hÖn công ty l§n, tØng hoåt Ƕng lâu næm.
Nu bån có Çû phÜÖng tin tài chánh, Çiu này së thÆt tuyt v©i cho bån. Hãy "lên ÇÜ©ng" ngay. Nu bån không có Çû khä næng tài chánh, ÇØng thÃt vng, ch§ bi quan quá. Hãy nghï ra m¶t cách khác. M¶t trong nh»ng cách Ãy là hãy quay låi k hoåch hành Ƕng Ç "Çiu chÌnh" cho phù h®p. Ví dø nhÜ thay vì làm k hoåch cho 6 tháng, chúng ta làm k hoåch cho tØng tháng m¶t và th¿c hin tØng bܧc cho Çn khi chúng ta có Çû tài chánh cÀn thit Ç ÇÜa ra k hoåch sáu tháng hay m¶t næm.
TØng bܧc m¶t, nhÜng mi bܧc Çi là gÀn Çn Çích thêm m¶t bܧc.
Bܧc thÙ sáu: ñT ÐU TIÊN.
Trên Ç©i có nhiu chuyn mình thích làm quá và nhiu lúc không bit phäi làm gì. Vì quá nhiu Çiu mình thích quá, nhiu ngÜ©i mình thích quá, có khi mình làm lung tung ch£ng chuyn gì ra chuyn gì. Do vÆy, vic Ç¥t ra k hoåch Üu tiên nh»ng vic cÀn làm, nh»ng ngÜ©i cÀn g¥p cÛng là Çiu cÀn thit Ç thành công.
Hãy lit kê m¶t danh sách ng¡n nh»ng khách hàng trin vng tØ nhiu ngÜ©i trên cõi Ç©i này mà bån cho r¢ng h së cÀn Çn hàng hóa hay dÎch vø cûa bån.ThÆt dÍ dàng hÖn nhiu khi chÌ tÆp trung vào m¶t sÓ nhÕ, tip thÎ thÆt månh vào sÓ nhÕ này cho Çn lúc bån cäm thÃy thÕa mãn v§i kt quä Çåt ÇÜ®c, trܧc khi mª r¶ng ra nh»ng "ÇÓi tÜ®ng" r¶ng rãi hÖn trong xã h¶i, trong thÜÖng trÜ©ng.
Hãy b¡t ÇÀu b¢ng m¶t danh sách Üu tiên và khªi s¿ tØ danh sách này.
Bܧc thÙ bäy: PHÂN T´CH V RÚT KINH NGHIM
Sau m¶t th©i gian th¿c hin, ví dø nhÜ hai hay bÓn tháng, bån hãy dØng låi m¶t giây Ç phân tích và rút kinh nghim nh»ng gì mình Çã th¿c hin. Có phäi thu nhÆp Çang gia tæng không? Mình có thêm khách hàng không? Mình có tin dÜ vào mi cuÓi tháng không?...
Hãy xem xét nh»ng gì mình Çã làm và tØ Çó rút tÌa kinh nghim. Hãy vÙt Çi nh»ng vic làm trong k hoåch hành Ƕng mà nó không mang låi hiu quä và thay vào Çó là nh»ng công vic m§i. Bån nên tái thÄm ÇÎnh mi vic và xác ÇÎnh r¢ng liu bån có nên Ç ra møc tiêu m§i không hay chÌ cÀn Çiu chÌnh møc tiêu cÛ mà thôi.
Hãy tái thÄm ÇÎnh nhÜ th ÇÓi v§i k hoåch hành Ƕng và sau nh»ng lÀn tái thÄm ÇÎnh nhÜ th, bån së có k hoåch tip thÎ m¶t cách phù h®p nhÃt cho công ty bån, nhÃt là v§i tình hình hin có mà Çiu này không ai hiu v công ty cûa bån b¢ng chính bån.
Chúc bån thành công.
+ Bài vit này lÃy m¶t phÀn tØ bài "Making Do With a Home-made marketing Plan" cûa Paul Tulenko (Scripps Howard News Service). Bài vit này Çã ÇÜ®c báo San Jose Mercury News Çæng låi trong sÓ báo ra ngày 28 tháng 9 næm 2026 trong møc "Thursday Focus: Small Business".